RFP 발생 과정

PLANin

RFP 발생 과정

플래닌 2021. 5. 11. 21:28

RFP 란.

- 갑 : 구축을 의뢰(지시)하는 기본적인 가이드.

- 을 : 구축 범위를 정의하는 가이드. 라고 할 수 있습니다.

구축 완료 후 문제 생길때.

- RFP 에 있는데 왜 안했나요?

- 제안서에 있는데 왜 안했나요? 라는 질문을 받을 수 있으니 모두 해야한다고 생각하고 접근해야합니다.

그렇다면? 이 RFP 가 나오는 과정에 대해 알아보려고 합니다.

이 RFP 도 하나의 기획서라고 볼 수 있습니다

사업이 발생되는 경우

* 신규 사업에 대한 Needs 가 발생되는 사업 (신선한거)

- 고객사의 CEO/ CTO 등이 외국 세미나를 다니거나

- 주변 다른 대표님들과 술을 한잔 하신다든가.

- 주변들에게 요새 핫한게 뭐니? 라고 물어본다든가

- 신문 기사를 본다든가.

해서 발생됩니다. ㅋㅋ 이런경우 많더라구요.

직원들이 요새 이거이거 좋다고 암만 말해도 귓등으로도 안들어요. 다른 회사 사람이 '이거 좋던데?' 하면 솔깃해서 일 시키고 -_-;

예를들어.

- Digital Transformation 이 기사에 뜨던데. 그게 뭐니?

- 인공지능이 신문에 있던데. 그거 우리 쓸 수 있니?

- IoT 한번 해보자.

라는 등의 신식(?) 명칭으로 포장된 사업들이 해당되겠습니다.

기존에 명확하게 있지도 않고, 새로운 문물을 받아들이는(?) 개념도 되며, 성과는 있지만, 책임회피가 가능하거든요.

* 리뉴얼이나 부담없는 운영 사업 (하던거)

- 뭐 리뉴얼의 Needs 는 그냥 하던거 시장에 맞춰서 재구축하는 개념이 큽니다. 홈페이지 리뉴얼, App 리뉴얼처럼요.

이런건 두번째 리뉴얼부터 가격싸움이 크죠.

- 운영이슈도 가격싸움이 치열해집니다.

이미 고객사에서는 이해도가 높은 상태이기 때문에 컨트롤이 쉬우면서, 비슷한거 해봤으면서 가격이 낮은 업체를 선호하게 됩니다.

* 내부 팀에서 상신되는 사업 (일한다고 티내야 하는거)

- 내부 기획팀이 시장조사등을 해서 하나의 BM 을 찾아내어 상신하는 경우도 있겠습니다.

브레인스토밍을 하든..술먹다 얘기 나오든..시장조사를 하든.."을"이 살살 꼬드겨서 사업을 만들든..

이 경우 상부에 리포트라인을 통해 올라가고, 최종 승인되면 사업이 발생되겠죠.

이 경우는 기획자 생각으로 사업을 만드는 개념인데요..(일반적인 상식이겠습니다만..)

윗분들도 놀고만 있지는 않고 평소에 생각하는던게 있어서...윗분들의 생각을 꺽거나, 비슷하게 나와야 승인되겠습니다.

그렇지 않으면..'왜 시키지도 않은 일을 했냐, 뻘짓하지마라, 다시해와' 등의 꼰대갈굼을 당합니다.

뭐 기타 여러가지가 있겠지만, 위의 세가지가 대표적인거 같습니다.

그럼 이제 신규사업으로 보게되면,

000 사업에 대해 알아봐라~ 라고 지시가 떨어집니다.

직원들 발등에 불 떨어진거죠. 올게 왔습니다.

여기서 두가지로 사업방향이 갈라집니다.

- 단순히 알아볼 경우.

알아보라는데. 당췌 어디까지 알아보라는거지? 진짜 이거 할려고? 아님 그냥 궁금해서 하는 경우가 대부분입니다.

예를들어. 로봇사업 한번 알아봐라~ 했는데 막 예산까지 뽑고, 2~3주 있다가 보고하면? 뻘짓했다고 꼰대갈굼 당합니다.

1 page proposal 로 끝내는게 깔끔합니다.

- 진짜 할려고 지시하는 경우.

고객사 담당자는 일단 이번달 말까지 보고드린다고 답변하고 알아보기 시작합니다.

약 1개월의 시간은 벌고 시작하는겁니다.

(대표이사가 꽃혀서 빨리 알아보라고 갈구면 야근 밤샘 죽어나는거구요)

뭐가됐던 월급쟁이 직원들은 죽어라 알아보는게 맞습니다.

- 대표 -> 이사 -> 상무 -> 부장 -> 차장 -> 과장 -> 대리....이렇게 업무가 내려갑니다.

대표 <- 이사 : 1개월 있다가 보고드린답니다.

이사 <- 상무 : 3주 얘기합니다. 1주는 지가 보고 맘에 들어야 하니까

상무 <- 부장 : 2주 얘기합니다..지도 1주 봐야하거든..

부장 <- 차장 : 1주 얘기합니다..지도..

과장, 대리만 죽어납니다.

대기업 사람들이 밤새도록 일하는게 이거때문입니다. 시장조사부터 비용까지 별의별거 다 알아봐야합니다.

기획안 올리죠. 까입니다. 수정하죠..상무 맘에 안듭니다. 또 까이고 내려옵니다...또 올라가고 또 까이고..

이렇게 1개월의 시간이 지난 다음에 '진행해봐~' 라는 지시가 떨어집니다.

물론 예산도 정해집니다. 사업기획할때 예산은 기본이고 BEP 도 잡아야 하거든요.

(안하면 다 뻘짓되는데도요? 정치적으로 물고 뜯고 할때는 이거가지고 꼬투리 잡거든요)

뭐 제안할때 예산 정해지지 않았다면서..또는 모른다고 하면서 말 안하는경우 있죠? 다 구랍니다.

예산없이 발생되는 사업 당연히 없겠죠? 위에서 허락할까요? 담당자가 올리는거니 당연히 압니다.

예산은 당연히 정해지는겁니다.

(기관은 내년 예산을 올해 중반부터 슬슬 잡아가기 시작합니다.)

RFP 가 만들어지기 시작합니다

1. 이정도 모인 내용을 기준으로 사업기획서가 만들어집니다.

- 기획서를 각 팀별 모아서 발표합니다.

- 비용이 들어가니 비용담당 부서등 각 부서별로 모아서 공유해야 합니다. 안그러면 나중에 딴소리 합니다...

2. 사업기획서를 토대로 수행 가능한 업체들을 모읍니다.

- 업체마다 만나보고 떠봅니다. 너 이거 할줄 아냐. 이거 하려면 뭐가 필요하냐..

- 업체들은 자기네가 영업 되는거라며 알고 열심히 설명합니다. 피곤한줄도 모르고 미팅갑니다.

3 .RFI 를 뿌립니다.

- 어떤 어떤 정보가 모였는데 그걸 제대로 할 수 있는가?

- 할 수 있다면 어떻게?

- 할 수 없다면 무엇이 필요한가?

라는 내용이 들어가야 하는 RFI 입니다.

아, 물론 "너네 한테만 특별히 이거 정보 주는거야~" 라는 멘트를 잊지 않습니다

4. 업체들은 열심히 작성해서 올립니다.

- 나름대로 독소조항 꼽아 넣습니다.

- 나름대로 감출거 감추면서 올립니다. (경쟁사에 흘러들어갈 수 있다며)

5. 고객사는 수집해서 또 물어봅니다.

- 이거 다른데 안하나? - 있다고 대답하면 그 정보도 달라고 합니다. 지가 하기 싫거든요.

- 이거 비용이 얼추 얼마나 하나? - 대충 평균값 볼려고 물어보는겁니다.

물어본 내용을 기준으로 중심 잡고 RFP 를 만듭니다.

아, 물론 직접 만들지는 않습니다. 업체 한두곳에 RFP 만들어오라고 시킵니다. 지가 하기 싫거든요.

마치 사업 줄것처럼...뉘앙스 풍기는것도 잊지 않습니다.

6. 이렇게 만들어진 RFP 가 배포되고, 대체로 2주의 시간이 주어집니다.

(ISP 사업은 4주, 국가 사업은 사업에 따라 3개월 제안기간도 있음)

- 업체들은 당황합니다. 타 업체의 내용도 들어가있고, 생각하지 못한 내용도 있으며, 서비스로 해줄만한 내용도 RFP 에 박혀있습니다.

- 예산도 딱 타이트하게 잡혔습니다.

- 욕하면서 씁니다.

SI 와 에이전시 컨소시엄이 필요한 경우도 있습니다.

- SI 는 자기네가 유력하니까 디자인 시연까지 다 준비해서 오라고 에이전시에 시킵니다.

- 어떤 SI 는 제안하는건데도 지들이 된것처럼 에이전시 비딩을 붙임니다.

비딩되서 괜찮은곳과 제안 들어가려구요. *새끼죠. 떡줄놈은 생각도 않더만.

- 또는 제안 다 수주한 뒤에 '계약팀'으로 넘기고, 그 팀에서는 에이전시 가격을 후려치거나 팽 시킵니다.

8. 상위 2개 업체에 선정됐다고 합니다. 기쁩니다.

9. 헐..경매하라고 합니다. -_-;

- 높은 점수를 얻은 업체들을 대상으로 경매를 붙입니다.

- 즉, 실력이 검증된 2개 업체를 대상으로 가장 낮은 금액에 경매하는 업체와 사업을 진행하려고 합니다.

(경험해봤습니다. 다시는 이 기업에 제안 안합니다)

상기 내용은 제가 경험해봤던 전체 내용을 기반으로 작성해봤습니다.

제가 경험했던 시장에서는 대부분 유사하더라구요.

제가 하고 싶은 말은.

RFP 자체가 나올때도 이미 몇달간의 시간이 들어가면서 '기획이 된 상태에' 이미 발행된다 입니다.

즉, 제안을 할때의 중점 포인트는

* 저 기획된 내용이 무엇인가? 를 꿰뚫어 봐야 합니다. 내 생각을 맞춰봐 제안이 대부분입니다.

* 내 생각과 저 기획된 내용이 맞는가? 를 확인해봐야 합니다.

(하..다 좋은데 여기는 좀 위험한 느낌이란말야..이게 고객의 생각과 맞지 않을 때 발생됩니다)

* 이 생각이면 충분한가? 를 판단해야 하고,

* 모든 생각을 취합했을 때 사업비가 충족되는가? 를 판단해야 합니다. 대부분 많이 타이트합니다. 요샌 숨쉴구멍도 없을때가 많죠

대충 사업이 어떻게 발생되는가? 와 제안할때의 포인트를 훑어(?)봤습니다.